Cómo hacer un plan de marketing para tu negocio sea o no online

El Plan de Marketing forma una parte muy importante en la planificación estratégica de muchas empresas. Tomar la decisión adecuada sobre hacia dónde dirigir las acciones de tu negocio para conseguir atraer a nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes, no resulta nada sencillo a priori. Por eso, las empresas se suelen apoyar en un documento por escrito y bien estructurado en el que se marcan los objetivos comerciales que se deben cumplir en un periodo determinado, adoptando una serie de estrategias.

Las fases a seguir para construir tu propio plan de marketing son las siguientes:

Plan de Marketing

Las 5 fases del Plan de Marketing

1) Análisis de la situación

Esta fase se divide en un doble análisis:

  • Análisis histórico: realiza, en primer lugar, un análisis objetivo con el que puedas explicar por qué tus ventas han sido mejores unos años y peores otros. Para ello, es necesario que estudies cuál ha sido la evolución de tu negocio recogiendo la información más relevante de los últimos años hasta el presente ejercicio, como, por ejemplo, las cifras de ventas; los meses en los que se ha vendido más y menos; los niveles de pedidos medios y la velocidad de rotación del ciclo de producción para cada año.
  • Análisis DAFO: en segundo lugar, haz un diagnóstico de la presente situación de tu negocio. Se trata de saber cuáles son las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que posee tu empresa frente a la competencia. Para ello, tómate tu tiempo y rellena detenidamente una tabla o un cuadro como el siguiente para que te sea más fácil desarrollar una estrategia después:

Analisis DAFO

Debilidades: aspectos negativos de una situación interna y actual. Ejemplo: falta de habilidades de dirección, costes unitarios más altos que los de la competencia e instalaciones y maquinaria obsoletas.

Amenazas: aspectos negativos del entorno exterior y su proyección en el futuro. Ejemplo: entrada de nuevos competidores, incremento en ventas de productos sustitutivos y creciente poder de negociación de los clientes.

Fortalezas: aspectos positivos de una situación interna y actual. Ejemplo: capacidades fundamentales de dirección, ventajas en costes y recursos tecnológicos superiores.

Oportunidades: aspectos positivos del entorno exterior y su proyección en el futuro. Ejemplo: entrar en nuevos mercados o segmentos de la población, diversificación en productos relacionados y eliminación de barreras comerciales.

2) Definición de objetivos

Para definir los objetivos de tu negocio cíñete a la conocida como regla SMART, lo que significa que tus objetivos deben ser: específicos (Specifics), medibles (Measurables), alcanzables (Achievables), realistas (Realistics) y comparables en el tiempo (Time framed).

Los objetivos pueden ser de dos tipos:

  • Objetivos cuantitativos: como alcanzar un determinado volumen de ventas, incrementar la cuota de mercado, conseguir más patrocinios…
  • Objetivos cualitativos: como mejorar la imagen de la empresa, aumentar la notoriedad de la marca, alcanzar la satisfacción del cliente…

3) Elaboración y selección de estrategias

Una vez que tengas tus objetivos claros, te harán falta algunas herramientas para alcanzarlos. Así, dependiendo de si tu plan de marketing se crea entorno a la comercialización de productos o a la prestación de servicios, las herramientas a utilizar se presentan de manera distinta:

  • Herramientas del marketing de productos (las 4Ps):
  1. Producto –> nuevos productos, modificaciones, marcas…
  2. Precio –> descuentos, rappels…
  3. Plaza (distribución) –> canal online, canal mayorista o minorista, plazos de entrega…
  4. Promoción (comunicación) –> marketing online, relacional o directo…
  • Herramientas del marketing de servicios (las otras 4Ps):
  1. Personas –> público objetivo o target.
  2. Procesos –> gestiones y trámites.
  3. Prestación –> servicio adquirido.
  4. Pruebas físicas –> experiencia percibida.

Estas herramientas intervienen en la decisión de compra de los clientes y a partir de sus variables debes conformar tu estrategia.

4) Definición del programa de acciones

En esta fase debes clasificar todas las acciones de marketing según pertenezcan a una herramienta u otra, planificar el trabajo conociendo la fecha de inicio y fin de cada una e indicar los resultados previstos con la inversión realizada en las acciones para su posterior análisis.

Ejemplo: Inversión en una campaña publicitaria con un presupuesto de 181.000 euros.

Programa de acciones (en comunicación):

  • Selección de la agencia de publicidad (enero, 100 €)
  • Diseño y producción de la campaña (febrero y marzo, 800 €)
  • Emisión en radio (abril y mayo, 70.200 €)
  • Emisión en Internet (junio y septiembre, 8.200 €)
  • Emisión en televisión (Navidad, 101.700 €)

5) Implementación y Control

El éxito o fracaso del plan de marketing dependerá de la persona que se encargue de su implementación; es decir, la persona mejor capacitada obtendrá siempre mejores resultados para la organización que la menos preparada para ello. Por tanto, asegúrate de conocer bien todos los detalles del plan antes de implementarlo.

En cuanto al control, necesitas llevar a cabo un seguimiento de los resultados obtenidos durante la etapa de implementación para saber si estás cumpliendo con tus objetivos o si, por el contrario, tienes que replantear tu estrategia para poder conseguirlos. Esto último es esencial para que las inversiones realizadas con anterioridad valgan la pena y puedas obtener con ellas la máxima rentabilidad de tu negocio (ROI). Por suerte, hay indicadores clave de rendimiento o KPIs como los resultados de ventas, los resultados de las campañas de marketing y los ratios de visitas e ingresos por pedido que simplifican bastante la tarea de controlar tu plan de marketing.

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¡Feliz martes!

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Acerca de

Estudiante de Finanzas y Contabilidad, con gran interés por las nuevas tecnologías y sus implicaciones en los negocios online. Autor del blog "Comprando en la web", donde escribo sobre ventas, marketing digital y social media.

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Publicado en Marketing 2.0

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